Der Kern der “Gecko-Methode” findet sich bereits in ihrem Namen wieder:
Die fünf Buchstaben von GECKO stehen für die essenziellen Schritte, die du durchlaufen musst, um dein Verkaufsdialog zu gestalten, um dein Marketingziel erfolgreich zu erreichen. Im Verlauf dieses Artikels werden wir uns kurz mit jedem dieser Schritte auseinandersetzen und dir wertvolle Tipps und Tricks an die Hand geben.
Behalte bitte eins im Hinterkopf, wenn du die GECKO-Methode anwendest: Sie ist keine lineare Vorgehensweise, sondern eine tiefgreifend iterative. Das bedeutet, dass du nicht einfach Schritt für Schritt vorgehst. Stattdessen beginnst du genau an dem Punkt, an dem du dich gerade befindest. Und noch wichtiger: Wenn nötig, kehrst du immer wieder zu den vorherigen Schritten zurück. Es ist dieser kontinuierliche Prozess des Feinschliffs und der Verbesserung, der dir ermöglicht, deine Strategie zu entwickeln, zu verfeinern und wirklich einzigartig zu machen. Lass uns nun die Buchstaben, GECKO kurz reflektieren:
Gefunden und sichtbar werden im Internet
Das „G” symbolisiert das Streben nach Auffindbarkeit und Sichtbarkeit im World Wide Web.
Selbst das innovativste Produkt wird nur dann erfolgreich vermarktet, wenn es von potenziellen Kunden, die eine entsprechende Lösung suchen, auch tatsächlich gefunden wird. In unserer digitalisierten Welt sind Suchmaschinen wie Google, Bing oder Ecosia die entscheidenden Gatekeeper, die darüber bestimmen, welche Produkte den Suchenden vorgestellt werden. Doch nicht nur das Auffinden, sondern auch die “Sichtbarkeit” im Internet spielt eine bedeutende Rolle. Hierbei geht es nicht nur darum, die Aufmerksamkeit von aktiv suchenden Kunden zu gewinnen, sondern auch bei einer breiteren Zielgruppe ins Auge zu fallen. Während das „Gefunden-Werden” den Pull-Ansatz darstellt, verkörpert die „Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit erlangen” den Push-Ansatz. Das Produkt muss einem grösseren, ausgewählten Publikum aktiv präsentiert werden. Dank des Internets und der Vielzahl an Social-Media-Plattformen haben wir heutzutage mehr Möglichkeiten denn je, dies zu erreichen.
Ersatz-Verkaufsdialoge im Internet führen
Von physisch zu digital: Das „E” steht für Ersatzdialog im Netz.
In unserer Gecko-Methode steht das „E” für einen bedeutenden Aspekt des digitalen Zeitalters: dem digitalen „Ersatzdialog” im Internet. In der digitalen Welt, wo physische Verkäufer oft nicht mehr präsent sind, tritt an ihre Stelle ein virtueller Dialog zwischen potenziellen Käufern und der Online-Präsenz eines Unternehmens.
Stell dir deine Website als einen Online-Verkaufsberater vor, der 24/7 bereit ist, mit deinen Kunden zu kommunizieren. Wenn ein Interessent deine Website besucht, sucht er nach Antworten, genau wie in einem realen Geschäft. Daher muss deine Website in der Lage sein, diesen Verkaufsdialog wie ein echter Mensch zu führen. Für uns ist das klassische Verkaufsgespräch das Vorbild für jeden digitalen Verkaufsdialog. Wir vermitteln dir Schritt für Schritt die gleichen psychologischen Regeln, die auch im klassischen Verkaufsgespräch gelten. Wenn deine Website diese Elemente geschickt einwebt, wird sie diesen „Ersatzdialog” erfolgreich führen. Das Ziel ist immer, dass der Kunde so gut informiert ist und versteht, dass er bereit ist, den nächsten Schritt zu gehen und eine Kaufentscheidung zu treffen. Nur wenn dieser digitale Dialog geschickt geführt wird, kann dein Unternehmen im digitalen Zeitalter erfolgreich sein.
Contentgestaltung im Internet optimieren
Content-Magie: Das „C”, das Emotionen, Erkenntnisse und Engagement verbindet.
Das „C” in der Gecko-Methode führt uns zu einem unverzichtbaren Punkt im digitalen Marketing: der„Contentgestaltung”. Heutzutage ist die digitale Kommunikation oft die erste und einzige Verbindung zwischen Unternehmen und Kunden. Deshalb ist der Inhalt dieser Kommunikation von entscheidender Bedeutung. Es reicht nicht aus, einfach irgendeinen Inhalt zu präsentieren. Der Inhalt muss berühren, informieren und überzeugen. Denke an unseren “Ersatzdialog”. Die Websites und Plattformen sind die Bühnen, doch der Inhalt (Content) ist der Darsteller, der die Geschichte erzählt, die Emotionen weckt und den Leser oder Betrachter zum Handeln bewegt.
Die Inszenierung deines Inhaltes bestimmt, ob dein Publikum mit einem überzeugten “Ja, ich kaufe” oder einem enttäuschten Klick des “Zurück”-Buttons reagiert. In einer Welt voller austauschbarer Informationen muss dein einzigartiger Inhalt hervorstechen. Er muss die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe genau in dem Moment ansprechen, in dem sie am offensten dafür ist. Er muss Resonanz erzeugen, und das nicht nur durch ansprechende Bilder oder geschickte Wortspiele, sondern durch echtes Verständnis der menschlichen Psychologie. Als Professor auf dem Gebiet der Werbepsychologie und mit meinem erfahrenen Team haben wir tiefgehende Einblicke in das, was Menschen wirklich bewegt. In diesem Buch teilen wir diese Erkenntnisse und zeigen dir, wie du deine Marketingbotschaften so gestalten kannst, dass sie nicht nur gehört, sondern auch gefühlt werden. Es geht darum, die feinen Nuancen der menschlichen Psyche zu verstehen und zu nutzen, um Botschaften zu erstellen, die echte Wirkung haben.
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Kundenproblem erkennen - Lösung erschaffen
Entdeckungsreise „K”: Kunden verstehen und echten Mehrwert bieten.
Während unserer rasanten Reise durch das Gecko-Universum rücken wir dem Buchstaben „K” näher, welcher für „Kundenprobleme” und “Unique Selling Proposition” (USP) steht.
Es bildet das Herzstück unserer Strategie und verdeutlicht einen entscheidenden Faktor: Eine erfolgreiche Vermarktungsstrategie kann nur dann Früchte tragen, wenn sie sich intensiv mit den Bedürfnissen der Kunden auseinandersetzt und massgeschneiderte Lösungen bereitstellt. Jeder Kunde hat individuelle Bedürfnisse, die nicht immer auf den ersten Blick erkennbar sind. Oftmals sind diese Bedürfnisse von Vorurteilen oder Erwartungen verdeckt, aber genau hier setzt unsere Methode an. In diesem Abschnitt des Buches werden wir uns wie Psychologen verhalten, die tief in das Innerste ihrer Patienten blicken.
Wir werden dir Werkzeuge und Techniken vorstellen, die es dir ermöglichen, den wahren Kern der Kundenbedürfnisse zu entdecken. Es geht darum, hinter die Fassade zu schauen und zu verstehen, was deine Kunden wirklich bewegt, wonach sie sich sehnen, wovor sie sich fürchten und was sie tatsächlich benötigen. Mit diesem wichtigen Wissen kannst du Angebote konzipieren, die perfekt auf den Kunden zugeschnitten sind und einen echten Mehrwert bieten. Dein Produkt oder deine Dienstleistung wird nicht nur eine weitere Option auf dem Markt sein, sondern die erste Wahl für Ihre Zielgruppe. Du wirst Lösungen erschaffen, die wie ein massgeschneiderter Anzug perfekt zum Kunden passen und ihn begeistern.
Online-Verkaufsstrategien aus Involvement
Durch Geckos „O” zum Erfolg: Engagement der Zielgruppe als unser strategischer Kompass.
Unser modularer Ansatz in der Gecko-Methode schliesst den Kreis perfekt mit dem Buchstaben „O”. Dieser Buchstabe ist der Dreh- und Angelpunkt unserer vier zentralen Online-Strategien, die unser Konzept massgeblich prägen. Als ausgewiesene Experten in den Bereichen Psychologie und Onlinemarketing setzen wir bewusst den Fokus auf die Motivationen, das Involvement und die gegenwärtige Aufmerksamkeit potenzieller Zielgruppen im exakten Moment des ersten Kontakts mit Werbemitteln. Ein wesentliches Alleinstellungsmerkmal unseres Ansatzes ist die gezielte Steuerung dieser Strategien auf Basis des aktuellen Engagements und der Beteiligung der Zielgruppen.
Während sich die Welt rasant in Richtung weiterer Digitalisierung bewegt und insbesondere im Bereich des digitalen Marketings viele Fortschritte erzielt werden, glauben wir fest daran, dass Technologie allein nicht ausreicht. Viele Anbieter laufen in der Komplexität neuer Technologien und Medien Gefahr, das Herzstück – die Verkaufspsychologie – zu vernachlässigen. Unternehmen und Selbstständige konzentrieren sich oft ausschliesslich auf die Beherrschung der neuesten technologischen Errungenschaften und Algorithmen, wobei das psychologische Verständnis, das letztlich zum Kauf führt, zu kurz kommt. In einer Welt, in der jeder ständig von Aufgaben überwältigt wird, ist es leicht, sich in der Masse der digitalen Marketingtools und -technologien zu verlieren.
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Autor Prof. Dr. Karl Peter Fischer
Prof. Dr. Karl Peter Fischer ist ein renommierter Experte für digitales Marketing und Inhaber des Instituts für Onlinekommunikation.
Als Professor für Markt- & Werbepsychologie sowie Online-Kommunikation an der HAM Hochschule für angewandtes Management leitet er den Diplomlehrgang Onlinemarketing Manager*in an der Privatuniversität Schloss Seeburg. Als Leiter der Agentur 4m Media für Marketing und Dialogmarketing ist er spezialisiert auf E-Commerce und E-Shop-Lösungen.
Sein Forschungsinteresse liegt in der Digitalisierung des Verkaufs-Dialoges und der Digital Readiness von Unternehmen. Mit seiner Expertise in erfolgreichen Kommunikations- und Verkaufsstrategien begeistert er Teilnehmer in Seminaren und Workshops.
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